Makalah
MANAJEMEN PEMASARAN EKSTERNAL KOPERASI
Diajukan dalam
rangka memenuhi tugas makalah mata kuliah:
Manajemen Koperasi & Industri Kecil
Dosen
Pembimbing :
NUR ZAHROTUL LAILI,SE., MM
Disusun Oleh:
Nur Afifa febrianti (11510126)
Nur Afifa febrianti (11510126)
Mohamad Bastomi (11510131)
Riza Umami F. (11510133)
JURUSAN
MANAJEMEN
FAKULTAS
EKONOMI
UNIVERSITAS
ISLAM NEGERI MAULANA MALIK IBRAHIM
MALANG
2013
KATA PENGANTAR
Dengan memanjatkan Puji syukur kehadirat ALLAH SWT, karena berkat
rahmat, taufik serta hidayahnya kami masih diberi kesempatan dan kemampuan
untuk menyusun makalah dengan judul “Manajemen Pemasaran Eksternal Koperasi” guna memenuhi tugas Semester lima.
Tersusunnya makalah ini tidak lepas dari bantuan dan
bimbingan dari berbagai pihak. Oleh karena itu kami mengucapkan banyak-banyak
terimakasih kepada:
- Ibu Nur Zahrotul Laeli, SE., MM. selaku dosen pengampu mata
kuliah Hukum Bisnis yang memberikan arahan dan masukan dalam
makalah ini.
- Serta semua
pihak yang telah membantu kami dalam penyusunan makalah ini yang tidak
mingkin kami sebutkan satu persatu.
Kami menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari
kata sempuran. Demi tercapainya suatu kesempurnaan kritik dan saran yang membangun sangat
kami harapkan.
Demikaian hal yang dapat kami sampaikan, kami
berharap makalah ini dapat berguna bagi pembaca.
Malang, 29 Oktober 2013
Penyusun
DAFTAR ISI
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Unit
usaha koperasi memiliki sedikitperbedaan dengan badan usaha yang lainnya dalam
sistem pemasaran, produksi, SDM, dan keuangan. Namun , dalam pembahasan kali
ini hanya akan membahas sistem pemasaran koperasi.
Pemasaran
diartikan sebagai suatu proses untuk memudahkan barang dan jasa dari alokasi
produsen sampai ke konsumen akhir. Maksud dari proses usaha tersebut adalah
pabrikan atau produsen dapat mencapai tujuannya, yaitu memuaskan
pembli atau konsumen. Bahkan ada yang lebih menekankan pada kepuasan konsumen,
sampai-sampai membuat falsafah “konsumen adalah raja”. Jadi
konsumen harus dilayani dan diupayakan kepuasannya oleh para penjual atau
produsen secara optimal agar mereka tidak lari ke produk pesaing atau ke
penjual lain.
Manajemen
pemasaran dalam usaha koperasi memiliki sedikit perbedaan dengan usaha yang
lain, karena didalam koperasi dikenal pemasaran internal dan eksternal. Dengan menggunakan strategi pemasaran yang tepat, akan banyak
menarik minat konsumen yang kita bidik sebagai pangsa pasar dari produk yang
kita tawarkan. Kalaupun pruduk yang kita tawarkan ternyata hanya dilirik tanpa
satupun terjual, mungkin karena penerapan strategi pemasaran yang keliru atau
kurang tepat, bisa juga karena kita menawarkan barang atau jasa kepada orang
atau perusahaan yang kurang tepat. Bisa juga orang masih ragu dengan kehadiran
produk baru kita, sehingga mereka pada saat pertama hanya tertarik untuk
melihat-lihat sekaligus untuk membandingkan produk sejenis dari produsen lain.
Barang atau jasa yang baru masuk kedalam pasar, tentu akan menempati kelas
menengah kebawah jika dibandingkan dengan produk sejenis yang telah menguasai
pasar lebih dulu.
Jika
kita menginginkan produk yang kita tawarkan menempati kelas atas dan banyak
diminati oleh konsumen, maka beberapa usaha yang terkait dengan strategi
pemasaran harus kita terapkan untuk mendapatkan apa yang kita inginkan
tersebut.
Dalam
pembahasan ini akan disajikan pengertian umum secara sederhana mengenai
pemasaran eksternal. Pemasaran eksternal(External Marketing)
dalam perkoperasian akan ditinjau dari fungsi utama, yaitu penyeluran yang
meliputi pembelian, penjualan, dan promosi.
1.2
Rumusan Masalah
1. Jelaskan pengertian dari manajemen Pemasaran Eksternal Koperasi !
2. Bagaimanakah karakteristik pasar eksternal koperasi ?
3. Bagaimanakah cara melakukan riset pasar koperasi ?
4. Bagaimanakah cara menyusun bauran pemasaran ?
5. Apa saja unsur-unsur bauran pemasaran ?
1.3
Tujuan
1. Untuk mengetahui pengertian dari manajemen pemasaran eksternal koperasi.
2. Untuk mengetahui karakteristik pasar eksternal koperasi.
3. Untuk mengetahui ruang lingkup riset pasar koperasi.
4. Untuk mengetahui tatacara menyusun rencana pemasaran.
5. Untuk mengetahui unsur-unsur bauran pemasaran koperasi.
BAB II
PEMBAHASAN
2.1
Pengertian Pasar Eksternal
Pasar eksternal merupakan hubungan (transaksi) bisnis
antara perusahaan koperasi dan non anggota (Hendar, 2010; 113). Pemasaran
adalah suatu proses penciptaan dan penyampaian barang dan jasa yang diinginkan
pelanggan, yang meliputi kegiatan yang berkaitan dengan menarik dan
mempertahankan pelanggan setia. Manajemen pasar eksternal adalah segala upaya
yang dilakukan perusahaan koperasi untuk memuaskan pelanggan eksternal koperasi
(non anggota).
Guna mendapatkan
keuntungan yang besar, manajemen koperasi harus melakukan aktivitas-aktivitas
seperti melaksanakan riset pasar eksternal, merancang dan merumuskan rencana
pemasaran, serta mengatur strategi bauran pemasaran yang tepat untuk memuaskan
pelanggannya. Riset pasar eksternal ditujukan untuk mendapatkan informasi
tentang perubahan kebutuhan konsumen dan pertumbuhan pesaing, serta
peluang-peluang bisnis yang dapat dimasuki.informasi ini sangat penting untuk
membuat rencana pemasaran koperasi di pasar eksternal dan strategi marketing
mix yang tepat untuk pasar tersebut.
Orientasi keuntungan di
pasar eksternal mengharuskan perusahaan koperasi melayani pelanggannya dengan
baik sebagaimana perusahaan-perusahaan pesaingnya (nonkoperasi). Jika koperasi
tidak mampu memberikan pelayanan yang baik kepada pelanggannya, perusahaan
koperasi akan mudah tergusur dari persaingan. Tidak seperti di pasar internal
yang mungkin anggota masih setia untuk memanfaatkan produk-produk koperasi
karena dampak kebijakan partisipasi yang ditetapkan, di pasar eksternal
koperasi harus benar-benar memberikan kualitas pelayanan terbaik jika tdak
ingin tergusur dari persaingan. Kualitas pelayanan seperti, kecepatan, keramahan,
dan kenyamanan dalam pelayanan diperlukan guna meraih dan mempertahankan
pelanggan setia. Beberapa hal
yang diperlukan pelanggan eksternal adalah:
(a) kesesuaian dengan kebutuhan akan produk
(b) harga yang kompetitif
(c) kualitas dan realibilitas
(d) pengiriman yang tepat waktu dan
(e) pelayanan purna jual.
(b) harga yang kompetitif
(c) kualitas dan realibilitas
(d) pengiriman yang tepat waktu dan
(e) pelayanan purna jual.
2.2
Karakteristik Pasar Eksternal Koperasi
Pemasaran adalah proses
penciptaan dan penyampaian barang dan jasa yang diinginkan pelanggan, yang
meliputi kegiatan yang berkaitan dengan menarik dan mempertahankan pelanggan
setia (Zimerrer, 2002). Rahasia
kesuksesan pemasaran koperasi di pasar eksternal pada dasarnya adalah memahami
siapa pelanggan koperasi, apa kebutuhan, permintaan, dan keinginan mereka
sebelum pesaing menawarkan produk dan jasa yang sama. Pada koperasi, fungsi
pemasaran melekat pada seluruh aspek kegiatan perusahaan koperasi, memengaruhi
setiap aspek kegiatan dari keuangan dan produksi sampai perekrutan tenaga dan
pembelian bahan. Dengan semakin
bergejolaknya lingkungan global, manajemen koperasi harus memahami pentignya
mengembangkan strategi pemasaran koperasi yang relevan di pasar eksternal.
Walaupun perusahaan koperasi umumnya relatif kecil dan anggaran pemasaran
mereka tidak dapat dibandingkan dengan pesaing besar, bukan berarti manajemen
koperasi tidak mempunyai kekuatan dalam mengembangkan strategi pemasaran yang
efektif. Koperasi-koperasi yang ukuran skala usahanya relatif kecil dapat
melakukan strategi pemasaran gerilya, berbiaya rendah, dan kreatif namun
menghasilkan.
Secara umum karakteristik
pemasaran koperasi sangat terkait dengan permasalahan yang dihadapi koperasi
sekarang ini, seperti : kemampuan koperasi yang lemah dalam mengakses informasi
pasar eksternal, daerah pemasarannya terbatas dalam lingkup lokal, kesulitan
atau kekurang mampuan mencari dan menemukan agen atau pembuka outlet (terutama
di luar negeri), kuatnya persaingan persaingan pasar an produk (terutama oleh
pengusaha besar), kemampuan yang lemah dalam manajemen pemasaran yang
mengakibatkan strategi pemasaran yang kurang mengena, kekurang mampuan manajer
koperasi menyewa sarana dan tempat penjualan, dan banyaknya penjiplakan atau
pemalsuan produk.
2.3
Riset Pasar Koperasi
Riset pasar (market
research) merupakan sarana untuk mengumpulkan informasi yang menjadi dasar
perencanaan pasar. Riset ini mencakup kegiatan sistematis dalam pengumpulan,
analisis dan interpretasi data yang berkaitan dengan perusahaan, pelanggan, dan
pesaing suatu perusahaan. Riset pasar eksternal dilakukan untuk mengurangi
risiko yang berhubungan dengan pengambilan keputusan manajer (pengelola). Riset
dapat menggantikan kesalahan informasi yang keliru maupun asumsi dengan fakta.
Opini dan desas-desus bukanlah landasan yang benar untuk mengembangkan strategi
pemasaran yang kokoh. Terdapat empat langkah utama agar riset pasar berhasil, yakni :
·
Mendefinisikan Masalah
Masalah merupakan kesenjangan antara hasil yang dicapai dengan harapan
(Dunn, 1994). Oleh karena itu masalah adalah sesuatu yang harus segera
dipecahkan dan diketahui jawabannya. Guna mendapatkan jawaban yang tepat,
masalah harus terlebih dahulu didefinisikan dengan benar. Pendefinisian masalah
(problem definition) yang dimaksud di sini adalah proses mengarakteristikkan
masalah-masalah substantif ke dalam istilah-istilah yang paling dasar dan umum.
Guna mencari permaslahan, perusahaan koperasi dapat mengajukan beberapa
pertanyaan yang berkaitan dengan kegiatan bisnis koperasi.
·
Mengumpulkan Data
Perusahaan koperasi dapat mengumpulkan pendekatan pemasaran perorangan
(satu lawan satu) atau individualized (one-to-one marketing) di
pasar eksternal untuk mengumpulkan data dari setiap konsumen kemudian
mengambangkan program yang dirancang khusus untuk menarik kebutuhan, selera,
dan kesukaan mereka. Koperasi yang mengikuti pendekatan ini mengetahui
pelanggannya, mengerti cara memberikan hal yang bernilai yang diinginkan
pelanggan, mengetahui cara membuat
mereka merasa khusus dan penting. meskipun demikian, pendekatan pasar seperti
ini mensyaratkan perlunya manajemen koperasi untuk mengumpulkan dan mengolah
informasi tentang pasar sasaran. Dalam kasus ini, manajemen koperasi dapat
mengumpulkan dan menggunakan informasi secara mudah dengan sedikit kreativitas
dan bantuan basis data komputer.
·
Menganalisis dan Manafsirkan Data
Hasil riset yang didapatkan belum merupakan penyelesaian terhadap maslah,
manajemen koperasi masih harus memberi arti pada hasil riset. Dari hasil
risettersebut kita harus mampu menarik fakta-fakta yang ada dan emmberikan
tanggapan dari setiap temuan tersebut.
Mencari setiap peluang yang ada dan untuk membawa perubahan koperasi
menuju manajemen yang lebih baik. Seorang manajer koperasi harus menganalisis
dan menafsirkan sendiri data yang diperoleh sebagai bahan pertimbangan dalam
pengambilan keputusan.
·
Menarik Kesimpulan dan Bertindak
Proses riset pasar belum lengkap bila manajemen koperasi belum bertindak
berdasarkan informasi yang dikumpulkan. Dalam banyak kasus, kesimpulannya
menjadi jelas begitu manajemen menafsirkan hasil riset pasar. Berdasarkan
pemahaman atas arti fakta-fakta yang diperoleh, manajemen koperasi harus
memutuskan bagaimana menggunakan informasi tersebut dalam bisnis.
Riset pasar menyeluruh
merupakan dasar dari perencanaan pemasaran yang berhasil. Terdapat beberapa
sumber informasi pasar yang berharga. Pada penelitian primer di mana semua
informasi dikumpulkan sendiri, sumber informasi itu bisa berasal dari :
1.
Survei pelanggan dan kuesioner. Buat dengan
singkat; susun pertanyaan dengan cermat sehingga hasilnya tidak bias; gunakan
sistem pemeringkatan sederhana; dan uji survei terhadap masalah pada sekelompok
kecil orang sebelum menerangkan.
2. Kelompok fokus. Susun daftar dari sejumlah kecil pelanggan untuk memberikan
umpan balik mengenai persoalan-persoalan tertentu dalam bisnis koperasi,
misalnya yang berkaitan dengan kualitas barang, kenyamanan dan lain-lain.
3. Transaksi harian. Manfaatkan sebanyak mungkin data yang ada dalam catatan
perusahaan dan transaksi sehari-hari.
4.
Gagasan lain, misalnya dalam bentuk suatu
sistem saran.
Pada penelitian sekunder yang menggunakan basis data bukan secara langsung
dari responden, sumber informasi di antaranya dapat diperoleh dari direktori
bisnis, daftar direct-mail, data demografis, data sensus, ramalan, riset pasar
pihak lain, artikel, media masa, data setempat, dan lain-lain.
2.4
Menyusun Rencana Pemasaran
Suatu perencanaan pemasaran koperasi yang baik di pasar
eksternal harus memenuhi empat tujuan, yaitu:
·
Menentukan kebutuhan dan keiginan pelanggan
melalui riset pasar.
Perubahan demografi yang sangat cepat dewasa
ini merupakan potensi kekuatan yang mengubah lingkungan bisnis koperasi.
Pergeseran pola dalam umur, pendapatan, pendidikan, dan karakteristik demografi
lainnya akan memiliki pengaruh kuat terhadap bisnis perusahaan koperasi.
Perusahaan koperasi yang mengabaikan kecenderungan demografis dan gagal
menyesuaikan strateginya, akan menanggung risiko ketinggalan sama sekali dalam
persaingan.
·
Menentukan pasar sasaran yang tepat.
Kebanyakan ahli pemasaran berpendapat bahwa kesalahan pemasaran eksternal
yang terbesar yang dilakukan bisnis koperasi adalah gagal menentukan dengan
jelas pasar sasaran yang akan dilayaninya. Dengan kata lain, kebanyakan
perusahaan koperasi mengikuti “pendekatan asal tembak” dalam pemasaran,
menembakkan jurus-jurus pemasaran ke setipa pelanggan yang mereka lihat, dengan
harapan dapat menangkap beberapa dari mereka.
·
Menyusun strategi pasar untuk mengembangkan
daya saing.
Perusahaan koperasi memiliki daya saing bila
pelanggannya memperoleh kesan bahwa produk atau jasanya lebih baik daripada
produk atau jasa pesaing. Untuk mencapai tingkat kepuasan pelanggan yang
tinggi, manajemen koperasi perlu melihat enam sumber penting dan mengembangkan
daya saing, yakni fokus pada pelanggan, kesetiaan pada mutu, perhatian terhadap
kenyamanan, konsentrasi terhadap inovasi, dedikasi pada pelayanan, dan tekanan
pada kecepatan.
·
Menyusun strategi bauran pemasaran (marketing
mix) yang tepat.
Unsur-unsur utama dalam strategi marketing mix
adalah empat “P” dalam pemasaran, yakni product (produk), place (distribusi),
price (harga), dan promotion (promosi). Manajer perusahaan koperasi harus
memadukan faktor-faktor tersebut untuk memaksimumkan pengaruh produk atau
jasanya terhadap pelanggan. Keempat
faktor tersebut diharapkan mampu mendukung citra produk atau jasa perusahaan
koperasi terhadap calon pelanggan.
2.5
Unsur-unsur Bauran Pemasaran Koperasi
Tidak berbeda dengan
bauran pemasaran pada umumnya, unsur-unsur utama dalam strategi bauran pemasran
koperasi adalahproduk, tempat, harga, dan promosi. Manajer koperasi dapat
memadukan faktor-faktor tersebut untuk memaksimumkan pengaruh produk atau
jasanya terhadap pelanggan.
1.
Produk
Produk koperasi adalah barang atau jasa yang
ditawarkan suatu perusahaan koperasi kepada anggota atau non anggota yang
menjadi pelanggannya. Melalui produk pulalah perusahaan koperasi akan menikmati
keuntungan atau justru mengalami kerugian. produk tersebut terdiri dari:
o
Barang-barang yang dihasilkan oleh perusahaan
koperasi itu sendiri untuk ditawarkan kepada anggota atau non anggota.
o
Barang-barang yang dibeli dari perusahaan
anggota untuk dijual kembali kepada non anggota.
o
Barang-barang yang berasal dari non anggota
dan dipasarkan kepada anggota atau non anggota.
Berdasarkan hasil riset pasar, manajemen
koperasi menghasilkan produk-produk yang siap diperkenalkan kepada anggota dan
non anggota. Kebijakan penjualan kepada non anggota diperlukan untuk
mempercepat pertumbuhan koperasi dan memperkuat kedudukan perusahaan koperasi
dalam persaingan. Kebijakan penjualan produk ke pasar eksternal perlu mendapat
dukungan dari para anggota.
Hampir semua produk yang sukses di pasar akan
mengalami daur hidup produk yang dimulai dari tahap perkenalan, tahap
pertumbuhan dan penerimaan, tahap kematangan dan persaingan, tahap kejenuhan
pasar dan berakhir dengan tahap penurunan produk (Klotler, 2001). Pada tahap
perkenalan, perusahaan koperasi memperkenalkan produk mereka ke pasar baik pasar
internal maupun eksternal. Pada pasar eksternal, tingkat penerimaan yang tinggi
atas produk baru tersebut biasanya jarang terjadi. Oleh karena itu, perusahaan
koperasi harus mengeluarkan biaya pemasaran yang relatif tinggi pada tahap ini,
terutama untuk biaya promosi dan penjualan. Volume penjualan pada tahap ini
biasanya masih rendah karena terjadi karena adanya penolakan dari pelanggan dan
kesetiaan mereka pada produk pesaing. Bila produk perusahaan koperasi sukses
melewati tahap perkenalan, produk akan melaju ke tahap pertumbuhan dan
penerimaan.
Pada
tahap pertumbuhan dan penerimaan, pelanggan ,ulai mengenal produk dan berupaya
membandingkan produk koperasi dengan produk yang lainnya, penjualan mulai naik
dan hasil usaha atau keuntungan mulai diperoleh. Produk yang mencapai tahap ini
jga tidak selalu berhasil. Bila dalam tahap perkenelan atau pertumbuhan gagal
memenuhi keinginan pelanggan, biasanya produk tidak dijual lagi dan hilang dari
pasar. Produk-produk koperasi yang sukses melewati tahap pertumbuhan dan
penerimaan akan memasuki tahap kematangan dan persaingan.
Pada tahap kematangan dan persaingan,
penjualan terus meningkat, laba mencapai maksimum, kemudia menurun ketika
pesaing masuk dalam pasar. Guna mempertahankan keunggulan bersaing dan pangsa pasar
yang ada, perusahaan koperasi dapat menurunkan harga jual. Jumlah pesaing yang
semakin banyak di pasar dan kebijakan penurunan harga jual untuk mempertahankan
posisi persaingannya menyebabkan laba yang diperoleh pada tahap ini terus
menurun. Pada tahap ini, perusahaan
koperasi harus mulai memikirkan kemungkinan meluncurkan produk baru yang belum
banyak tersedia di pasar.
Penjualan akan mencapai maksimum pada tahap
kejenuhan pasar dari daur hidup produk dan laba yang diperoleh menjadi sangat
kecil. Hal ini pertanda bahwa konsumen sudah mulai jenuh dengan produk yang
ditawarkan perusahaan koperasi dan
kondisi ini merupakan peringatan bahwa perusahaan koperasi perlu memperkenalan
produk baru pada generasi berikutnya.
Tahap terakhir dari daur hidup produk adalah
tahap penurunan produk, yakni tahap di mana penjualan terus menurun secara
drastis. Laba juga menurun drastis dan bahkan mengalami kerugian. produk yang
mencapai tahap ini bukan berarti produk itu sudah gagal, produk itu tetap
populer di mata para pelanggan. Produk yang tetap populer akan selalu
diperbaiki.
Produk yang dihasilkan oleh koperasi dapat
berupa barang ataupun jasa. Ketika koperasi menawarkan produknya kepada
masyarakat, manajemen harus memiliki keyakinan bahwa produk yang akan
diluncurkan memang dirancang untuk dapat memuaskan keinginan konsumen. Oleh
karena itu, proses merancang sebuah produk bukan sekedar menyangkut penentuan
manfaat, melainkan juga menyangkut keputusan desain produk, nama merk, merek
dagang, jaminan, citra produk, dan layanan konsumen. Jadi untuk mencapai tujuan
koperasi dalam memenuhi keinginan pelanggan, koperasi harus merancang kebijakan
produk yang sesuai dengan keinginan pasar. Kebijaksanaan tersebut meliputi
jumlah barang/jasa yang akan ditawarkan
koperasi, pelayanan khusus yang mendukung penjualan barang dan jasa, dan bentuk
barang/jasa yang ditawarkan. Sedangkan harga berkaitan dengan jumlah uang yang
ditagihkan untuk suatu produk atau jasa, jumlah ini yang dipertukarkan konsumen
untuk manfaat yang dimiliki dengan menggunakan produk dan jasa (Kotler, 1997).
2. Distribusi
Distribusi merupakan segala aktivitas
pemindahan barang dari produsen hingga ke konsumen. Salah satu unit yang sangat membantu dalam jalannya proses
distribusi adalah unit distributor. Distributor sangat dibutuhkan oleh
perusahaan dalam membantu pemasaran objek produksi. Dalam menunjuk distributor
yang tepat dan juga menetapkan kebijkan yang benar tentang saluran distribusi
dengan memperhatikan hal-hal sebagai berikut:
o
Melakukan riset dan analisis yang lebih
mendalam terhadap pihak-pihak lembaga yang terkait dalam menunjang proses
pemasaran, terutama seabagai contoh adalah pihak-pihak terkait seperti pedagang
perantara antara pihak perusahaan dengan konsumen di daerah tertentu.
o
Mempertimbangkan karakteristisk dari segmen
pasar yang telah dibidik, dan secara geografis bagaimana lokasi pembali, apakah
mudah dijangkau atau keadaan yang terjadi adalah sebaliknya.
o
Memperhitungkan seberapa besar persediaan
produk yang dipasok yang disesuaikan dengan seberapa besar dengan kebutuhan
konsumen. Hal ini bertujuan untuk
menganailisis efektifitas proses distribusi yang akan dilakukan dalam jangka
panjang.
o
Memikirkan
dengan segala jaringan pemasaran yang dimiliki agar dapat didaya upayakan
secara maksimal sehingga hasil pemasaran yang disokong dari proses distribusi
dapat memberikan hasil yang optimal.
Pelaksanaan distribusi sangat tergantung pada
jenis produk yang ditangani perusahaan koperasi. Pemilihan saluran distribusi yang tepat akan
bermanfaat dalam mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Bagi perusahaan
koperasi yang menghasilkan barang atau memasarkan barang hasil produksi
anggotanya di pasar eksternal, dapat memilih alternatif sebagai berikut:
o
Dari perusahaan koperasi ke pelanggan. Dalam
beberapa kasus, perusahaan koperasi langsung menjual barang atau jasanya ke
pelanggan. Koperasi yang mengahsilkan jasa biasanya mengikuti jalur ini,
seperti : rental mobil, persewaan pesta, dan lain-lain.
o
Dari perusahaan koperasi ke pengecer ke
pelanggan. Saluran distribusi lain yang lazim digunakan koperasi adalah
melibatkan pengecer sebagai perantara., seperti koperasi yang menghasilkan
produk pakaian, buku, dan lain-lain.
o
Dari perusahaan koperasi ke pedagang besar ke
pengecer pelanggan. Perusahaan koperasi yang menjual produk makanan dan minuman
dalam kemasan, alat pertukangan, mainan dan produk lain biasanya disalurkan
dengan model seperti ini.
Pada perusahaan koperasi yang berfungsi sebagai pedagang perantara atau
pengecer saluran distribusi langsung merupakan alternatif yang biasa dilakukan.
Tugas koperasi hanyalah melakukan penjualan langsung dan melakukan pelayanan
yang sebaik-baiknya kepada pelanggan. Perlu diperhatikan bahwa terdapat empat
faktor yang perlu dipertimbangkan oleh manajemen koperasi dalam memilih saluran
distribusi, yaitu :
o
Pertimbangan pasar
Menyangkut jenis pasar yang akan dituju (pasar
konsumen atau pasar industri), jumlah pelanggan potensial, konsentrasi
geografis pasaran, dan banyaknya pasaran.
o
Pertimbangan produk
Koperasi perlu mempertimbangkan, (1) nilai
satuan artinya semakin besar nilai satuan, makin pendek saluran distribusi yang
diperguanakan, sehingga dapat dipertanggung jawabkan secara ekonomis, (2) sifat
cepat rusak, artinya produk yang secara fisik dapat cepat rusak atau mudah
ketinggalan bentuk, harus disalurkan dengan menggunakan saluran distribusi yang
pendek, (3) sifat teknis produk, artinya suatu produk industri yang bersifat
teknis tinggi kebanyakan didistribusikan secara langsung kepada pemakai atau
konsumen terakhir dan harus disertai dengan penyediaan jasa pra jual dan jasa
purna jual.
o
Pertimbangan perantara
Hal-hal yang perlu diperhatikan di antaranya,
(1) jasa-jasa yang disediakan oleh perantara, (2) tersedianya perantara yang
dikehendaki, (3) sikap perantara terhadap kebijakan perusahaan.
o
Pertimbangan perusahaan
Hal yang perlu diperhatikan di antaranya, (1)
sumber dana keuangan, (2) kemampuan manajemen, (3) keinginan menguasai saluran,
(4) jasa-jasa yang disediakan oleh penjual.
3.
Harga
Harga sebuah produk atau jasa
merupakan factor kunci dalam keputusan pembelian. Harga mempengaruhi baik
penjualan maupun laba. Tanpa harga yang benar, penjualan dan laba mendapatkan
kesulitan. Harga adalah nilai uang (monetary value) dari produk atau jasa di
pasar. Karga mengukur berapa banyak uang yang harus ditukarkan pelanggan untuk
mendpatkan produk atau jasa. Harga juga merupakan petunjuk tentang nilai produk
atau jasa bagi seseorang, dan pelanggan yang berbeda akan memberikan nilai yang
berbeda untuk barang atau jasa yang sama. Harga yang benar untuk produk atau
jasa yang dipasarkan di paar eksternal bergenatung dari tiga factor, yaitu:
1.
Struktur
biaya perusahaan koperasi, maksudnya adalah harga yang ditetapkan koperasi
hendaknya lebih besar dari biaya per satuan agar operasi tidak mengalami
kerugian.
2.
Perkiraan
hambatan pemasaran koperasi, maksudnya adalah penetapan harga harus
memperhatikan harg a barang yang sama yang dihasilkan pesaing
3.
Citra
perusahaan koperasi yang diinginkan untuk memenuhi keinginan pelanggan.
Bagi
koperasi yang skala usahanya relative kecil, penetapan harga dengan orientasi pelanggan
adalah lebih penting daripada mencoba mencari harga ideal untuk suatu produk.
Pada kenyataanya, untuk kebanyakan produkterdapat jangkauan harga yang dapat
diterima, bukannya satu harga tunggal yang ideal. Jangkauna harga adalah daerah
diantara harga tertinggi ysng ditentukan oleh pelanggan di pasar dan harga
terendah berdasarkan perhitungan struktur biaya perusahaan. Harga akhir yang
ditentukan perusahaan koperasi tergantung dari citra yang diinginkan dalam
pikiran pelanggan, apabila murah, menengah, atu gengsi.
Faktor-faktor
yang harus dipertimbngkan perusahaan koperasi sewaktu menetapkan harga akhir
dari barang atau jasa meliputi :
1.
Biaya
menghasilkan atau mendapatkan produk atau jasa
2.
Faktor
pemerintah dan penawaran di pasar
3.
Jumlah
penjualan yang diharapkan
4.
Harga
dari produk pesaing
5.
Keunnggulan
bersaing perusahaan koperasi
6.
Kondisi
perekonomian
7.
Lokasi
usaha koperasi
8.
Perubahan
musiman
9.
Faktor
psikologis
10.
Penjualan
kredit dan potongan penjualan
11.
Kepekaan
pelanggan terhadap harga
12.
Citra
yang diinginkan
Adapun strategi
penetapan harga yang dapat dilakukan :
1.
Strategi
dan taktik penetapan harga
a)
Memperkenalkan
Produk Baru
·
Buat
agar produk itu diterima
·
Jaga
pangsa pasar dengan meningkatkan persaingan
·
Daparkan
laba
b)
Penetral
Perusahaan
koperasi dapat memperkenalkan produk denga harga rendah agar dapat diterima
dengan cepat dan produk tersebut dapat didistribusikan secara luas di pasar.
Harga ditetapkan sedikit diatas jumlah biaya untuk mendorong pasar dan segera
mencapai volume yang besar. Margin harga rendah yangdihasilkan akan menghambat
pesaing memasuki pasar produk sejenis
c)
Harga
tertinggi
Strategi
penetapan harga tinggi dapat digunakan perusahaan koperasi ketika
memperkenalkan produk baru ke dalam pasar dengan tingkat persaingan rendah atau
bahkan tidak ada persaingan. Perusahaan koperasi menggunakan harga tingi du
luar harga normal agar denagn menutup biaya pengembangan dan promosi produk
tersebut.
d)
Meluncur
mengikuti kurva permintaan
Penetapan
harga seperti ini hanya bisa dilakukan bila perusahaan koperasi yakin memiliki
keunggulan teknologi. Perusahaan koperasi dapat mengunakan taktik ini untuk
memperkenalkan produk mulai pada tingkat harga tertinggi, kemudian keunggulan
teknologi memungkinkan perusahaan koperasi menurunkan biaya dengan cepat dan
menurukan harga lebih cepat dari pesaingnya.
2. Penetapan Harga untuk Barang dan Jasa
yang Sudah Mapan
a.
Penetapan
Harga Ganjil
Perusahaan koperasi dapat menetapkan harga
dengan angka terakhir ganjil (5, 7, 9 ) Karena emereka percaya bahwa menjual
brang seharga Rp. 9.990,00 akan tampak jauh lebih murah daripada Rp. 10.000,00
Teknik psikologis seperti harga ganjil ini dirancang untuk menarik minat
pelanggan, meskipun efektifitasnya masih harus dibuktikan.
b.
Penetapan
Jenis Harga
Manajer
koperasi dapat mengelompokkan barang-barang dagangan dalam berbagai rintangan
harga atau lini harga ayang berbeda. Tiap kategori barng dgaangan memuat
barang-barang yang serupa penampilan, mutu, biaya, kinerja, atau cirri-ciri
lainnya.
c.
Penetapan
Pemimpin Harga
Penetapan
pemimpin harga adaalah suatu teknik dimana perusahaan koperasi menurunkan harga
yang biasa untuk barang yang popular dalam usaha menarik lebih banyak
pelanggan. Perusahaan koperasi hanya menghasilkan sedikit labauntuk tiap unit
barang karena margin harg yang kecil, tetapi pembelian dari barang lain oleh
pelanggan sering mendorong kenaikan penjualan dan laba.
d.
Penetapan
Harga Geografis
Penetapan
koperaasi yang penetapan harganya sangat dipengaruhi oleh biaya pengiriman
karena melintasi daerah yang luas, sering menetapkan salah satu teknik harga
geografis. Untuk perusahaan-perusahaan ini, biaya pengiriman menjadi bagian yang
menetukan dalam menjalankan bisnis dan mungkin banyak memotong margin laba yang
sudah tipis.
e.
Penetapan
Harga OPortunistik
Bila
produk dan jasa yang ditawarkan koprasi adalah barang yang langka, pelanggan
akan bersedia membayar lebih untk produk yang mereka perlukan. Perusahaan
koperasi dapat menggunakan situasi ini untuk memaksimumkan laba jangka pendek
dengan menaikkan harga jual.
f.
Potongan
Harga
Perusahaan
koperasi dapat menggunakan potongan harga untuk menghabiskan barang dagangan
yang basi, kadaluarsa, rusak, atau yang putaran persediaanya lambat. Potongan
harga musiman adaalah potongan harga yang idrancang untuk mendorong pelanggan
membeli barang sebelumn datangnya musim berikut.
g.
Penetapan
Hraga Ganda
Adalah
suatu teknikpromosi yang menawarkan potongan harga kepada pelanggan bila
membeli dalam jumlah banyak. Banyak produk, trutama yang bernilai rendah
ditawarkan dengan menggunakan harga ganda.
h.
Harga
Eceran yang Disarankan
Banyak
pabrik mencetak haga jual eceran yang disarankan untuk produk-produknya atau
mencantumkannya pada faktur atau catalog pedagang besar. Perusahaan koperasi
sering mengikuti harga eceran yang dsaranakan ini karena menghilngkan keharusan
membuat keputusan penetapan harga. Walaupun demikian, mengikut saran harga dari
pabrik yang jaraknya jauh dapat mengakibatkan masalah bagi peursahaan koperasi.
Strategi Harga
di Pasar yang Bersaing
Strategi Harga
di Pasar Persaingan Sempurna
Adalah
struktur pasar dengan jumlah penjual dan pembeli yang sangat banyak dan produk
yang dijual bersifat homogeny. Penjual tidak dapat
menetukan harga jual karena harga ditentukan melalui mekanisme harga di pasar,
sehingga pembeli dan penjual hanya berperan sebagai penerima harga. Barang dan
jasa yang dijualdi pasar ini bersifathomogen dan tidak dapat dibedakan, artinya
semua produk terlihat identik. Oleh karena itu, promosi denganiklan tidak akan
memberikan pengaruh terhadap penjualan produk.
Mengingat
UU No. 25 tahun 1992 membolehkan koperasi beroperasi keluar anggota sepanjang
tidak mengurangi arti pelayanan terhadap anggotanya, maka koperasi dapat
menetapkan berbagai kebijakan harga di pasar persaingan sempurna sebagai
berikut :
1.
Menetapkan
harga sama dengan harga pasar, baik untuk anggota maupun non anggota. Kelemahan
strategi ini adalah dapat mengurangi partisipasi anggota sebab tanpa menjadi anggota pun
seseorang memperoleh pelayanan yang sama dengan anggota koperasi. Selai itu,
strategi ini kurag menarik anggota karena mereka menganggap koperasi tidak
mempunyai keunggulan dibanding perusahaan lainnya.
2.
Harga kepada nonanggota sama dengan harga
pasar kepada anggota di bawah harga pasar. Kelemahan strategi ini adalah bila
koperasi tidak dapat mempertahankan jumlah penjualan kepada anggotanya dan
selalu memenuhi permintaan anggota, maka (1) anggota akan menjadi pesaing
koperasinya sendiri dengan menjual barang yang dibeli dari koperasi ke pasar
dengan harga yang berlaku, (2) penambahan output untuk memenuhi permintaan
anggota akan menaikkan biaya produksi rata-rata. Sedangkan keuntungannya, (1)
koperasi memperoleh pendapatan yang cukup dari nonanggota dan (2) koperasi
dapat menunjukkan keunggulan pelayanan pada tingkat penjualan tertentu.
Stratragi Harga di Pasar Oligopoli
Oligopoli
adalah struktur pasar di mana penawaran satu jenis barang dikuasai oleh
beberapa perusahaan. Pada pasar oligopoli, setiap perusahaan mempromosikan
dirinya sebagai bagian yang terikat dengan permainan pasar, di mana keuntungan
yang mereka dapatkan tergantung dari pola reaksi pesaing yang ada.
Praktek oligopoli biasa dilakukan untuk menahan
perusahaan-perusahaan potensial masuk ke dalam pasar, dan sebagai salah satu
usaha untuk menikmati laba normal dengan nenetapkan harga jual terbatas,
sehingga kompetisi harga di antara pelaku usaha yang melakukan praktek
oligopoli menjadi tidak ada.
Beberapa faktor
yang membuat para pesaing oligopolistik berperang harga untuk menyingkirkan
koperasi:
a.
Perbedaan
keunggulan biaya (cost advantages)
antara koperasi dengan pesaingnya.
b.
Posisi
likuiditas antara ara pelaku ekonomi yang bersaing.
c.
Keinginan
para anggota untuk membiayai kerugian yang mungkin timbul.
Koperasi
mengalami kesulitan dalam persaingan ini, meskipun koperasi mempunyai kemampuan
yang sama dengan pesaingnya. Perusahaan-perusahaan lama biasanya telah
bersekongkol dengan perusahaan besar atau mengikuti kebijaksanaa harga
perusahaan lain (price leadership).
Oleh karena itu, untuk menumpuk keuntungan dan likuiditasnya mereka mungkin
mencoba untuk menyingkirkan koperasi, karena akan dapat memberikan tambahan
keuntungan bagi perusahaan itu.
Kebijakan
penurunan harga yang bersifat “predatory”,
yaitu menjual produk pada suatu harga dalam posisi rugi, yaitu harga di bawah
biaya rata-rata (average cost).
Meskipun koperasi mempunyai kemampuan tinggi untuk dapat bersaing dan bertahan,
akan bijaksana bila menggunakan senjata harga dengan hati-hati dalam bersaing,
sebab kondisi tertentu penurunan harga dapat dikalahkan dengan mudah.
Pada umumnya,
koperasi adalah peserta baru di pasar yang menghadapi kendal pemodalan,
teknologi, dan manajemen. Akibat keterbatasan modal dan atau rendahnya
teknologi dan kemampuan manajemen, menyebabkan biaya koperasi yang memasuki
pasar lebih tinggi dari pesaingnya yang telah mapan. Oleh karena itu masuknya
koperasi dalam persaingan tidak akan dianggap serius oleh perusahaan-perusahaan
yang telah mapan.
Salah
satu pencegahan agar persaingan melalui harga tidak merusak koperasi adalah
menentukan harga dengan cara mengikuti “harga pemimpin” perusahaan dominan atau
perusahaan yang lebih efisien. Price
leadership merupakan salah satu bentuk kolusi yang tidak resmi. Jika harga
dari suatu perusahaan berubah, maka akan diikuti oleh perusahaan lain dalam
pasar tersebut. Mengikuti harga merupakan strategi yang rasional bagi koperasi, jika
koperasi tersebut kecil atau memasuki pasar dengan biaya awal lebih tinggi,
oleh karena itu secara de facto wajib mengikuti pemimpin yang sudah mapan. Bagi sebagian besar koperasi, hal ini merupakan asumsi yang
realistis.
Strategi Harga di Pasar Persaingan Monopolistik
Pasar
persaingan monopolistik merupakan salah satu struktur pasar dimana terdapat
banyak produsen yang menghasilkan barang serupa tetapi berbeda dalam beberapa
aspek (produk heterogen). Penjual pada pasar monopolistik tidak terbatas, namun
setiap produk yang dihasilkan pasti memiliki karakter tersendiri yang
membedakannya dengan produk lain.
Pada
pasar monopolistik, produsen memiliki kemampuan untuk mempengaruhi harga
walaupun pengaruhnya tidak sebesar produsen dari pasar monopoli atau oligopoly.
Kemampuan perusahaan menciptakan citra yang baik di dalam
benak masyarakatlah yang bisa membuat mereka membeli produk meskipun dengan
harga mahal.
Dalam
pasar persaingan monopolistik setiap penjual adalah monopolis kecil, sehingga
kurva permintaan yang dihadapi tidak elastis sempurna seperti halnya pasar
persaingan sempurna. Penjual mempunyai kekuasaan menerapkan harga, tetapi tidak
sebanyak perilaku penjual monopolis yang mempunyai kurva permintaan kurang
elastis.
Seandainya
koperasi mampu memasuki pasar , maka menurut Bauer et al., posisi monopoli akan
bisa “diperebutkan” (contestable). Konsekuensinya, monopolis akan
mengurangi harga (paling tidak untuk jangka waktu tertentu), sehingga pesaing
menjadi tidak tertarik untuk memasuki pasar. Strategi
penetapan harga yang secara actual dapat dilaksanakan adalah sangat sulit,
mengingat keputusan itu sangat tergantung pada distribusi kekuasaan dan pola
partisipasi anggota dalam koperasi.
4. Promosi
Promosi
menyangkut baik periklanan maupun penjualan secara pribadi. Tujuannya adalah
menginformasikan dan membujuk pelanggan. Iklan mengomunikasikan manfaat barang
atau jasa ada calon pelanggan melalui media massa. Penjualan secara pribadi
melibatkan seni membujuk dalam penjualan dengan menciptakan citra tertentu
dalam pikiran pelanggan.
Promosi adalah semacam bentuk komunikasi persuasif yang
dirancang untuk menginformasikan pelanggan tentang produk atau jasa dan untuk
mempengaruhi mereka agar membeli atau mengonsumsinya. Kegiatan promosi tersebut
diarahkan pada pencapaian tujuan di antaranya:
- Menyebarkan informasi produk kepada target
pasar potensial.
- Mendapatkan kenaikan penjualan dan profit.
- Mendapatkan pelanggan baru dan menjaga
kesetiaan pelanggan.
- Menjaga kestabilan penjualan ketika
terjadi lesu pasar.
- Membedakan serta mengunggulkan produk
disbanding produk pesaing.
- Membentuk citra produk di mata konsumen
sesuai dengan yang diinginkan.
Terdapat
banyak cara yang digunakan untuk menginformasikan suatu produk ke masyarakat,
seperti:
- Publisitas adalah segala macam bentuk berita
komersial yang diliputi oleh media yang mendorong penjualan tetapi tidak
perlu dibayar oleh perusahaan.
- Penjualan Perorangan adalah kontak perorangan antara penjual
dan calon pelanggan yang diperoleh dari usaha penjualan. Perusahaan
koperasi dapat meningkatkan “rata-rata keberhasilan” tenaga enjualannya
dengan beberapa petunjuk dasar:
a.
Mengembangkan suatu sistem penjualan.
b.
Memahami perasaan orang lain.
c.
Tetapkan sasaran ganda.
d.
Memantau usaha penjualan dan hasilnya.
- Periklanan adalah segala macam presentasi penjualan
yang tidak bersifat perorangan dan dibayar oleh sponsor tertentu.
Keunggualan dan Kelemahan bebragai Media Periklanan
Jenis Iklan
|
Kelebihan
|
Kelemahan
|
Surat Kabar
|
·
Cakupan
geografis terpilih
·
Keluwesan
·
Ketepatanwaktu
·
Potensi
komunikasi
·
Biaya
rendah
·
Tanggapan
yang cepat
|
·
Pembaca
yang tidak tertarik
·
Keterbatasan
reproduksi
·
Tidak
menonjol
·
Berkurangnya
pembaca
·
Umur
iklan yang pendek
|
Radio
|
·
Infiltrasi
universal
·
Segmentasi
pasar
·
Keramahan
|
·
Kurang
didengarkan
·
Perlu
pengulangan
·
Pesan
terbatas
|
Televisi
|
·
Cakupan
luas
·
Keunggulan
visual
·
Keluwesan
·
Bantuan
perancangan
|
·
Tayangan
singkat
·
Berdesak-desakan
·
Pindah-pindah
saluran
·
Biaya
|
Majalah
|
·
Umur
baca yang panjang
·
Pembaca
berganda
·
Pemasaran
sasaran
·
Mutu
iklan
|
·
Biaya
·
Waktu
penutupan lama
·
Kurang
diperhatikan
|
Pos Langsung
|
·
Selektivitas
·
Keluwesan
·
Perhatian
pembaca
·
Umpan
balik segera
·
Hasil
yang terukur dan strategi yang dapat diuji
|
·
Daftar
alamat yang tidak tepat
·
Biaya
relative yang tinggi
·
Banyak
yang terbuang sia-sia
|
Iklan luar
ruang
|
·
Keterpaparan
tinggi
·
Cakupan
luas
·
Keluwesan
·
Efisiensi
biaya
|
·
Keterpaparan
singkat
·
Batasan
hokum
·
Tidak
menonjol
|
Iklan
Berjalan
|
·
Cakupan
luas
·
Keterpaparan
berulang
·
Biaya
rendah
·
Keluwesan
|
·
Terlalu
umum
·
Daya
tarik kecil
·
Pesan
singkat
|
Direktori
|
·
Prospek
utama
·
Umur
panjang
|
·
Kurang
luwes
·
Kadaluwarsa
|
Pameran
dagang
|
·
Pasar
yanf alamiah
·
Pengunjung
terseleksi sebelumnya
·
Pasar
pelanggan baru
·
Keunggulan
biaya
|
·
Peningkatan
biaya
·
Usaha
sia-sia
|
Barang
promosi
|
·
Menjangkau
pelanggan terpilih
·
Sifat
yang abadi
·
Keanekaragaman
|
·
Terbuang
sia-sia
·
Biaya
|
BAB III
PENUTUP
3.1
Kesimpulan
Fungsi pemasaran yang dilakukan oleh koperasi mencakup pembelian,
penjualan, dan promosi. Manajemen pemasaran untuk
koperasi sangat penting sekali, karena pemasaran merupakan inti dari suatu
perusahaan. Dengan adanya manajemen pemasaran suatu kopersi dapat lebih baik
lagi melakukan kegiatan ekonominya.
Manajemen pemasaran eksternal
koperasi dibutuhkan untuk sebuah strategi ekspansi koperasi tersebut. Pemasaran
internal tidaklah mampu mengembangkan koperasi untuk memperoleh profit secara
maksimal. Oleh karena itu, dibutuhkannya strategi pemasaran eksternal agar
koperasi mampu bersaing dengan nonkoperasi di pasar usaha.
Untuk menetapkan sebuah kebijakan
strateginya, sebuah koperasi harus mampu mengukur kekuatan internal dan
eksternal. Ketika sebuah koperasi mampu mengetahui kekuatannya, maka koperasi
akan dengan mudah menyerang maupun bertahan pada pasar usaha.
DAFTAR PUSTAKA
Hendar. 2010. Manajemen Perusahaan Koperasi. Jakarta: PT Gelora Aksara
Pratama.
Kotler & Amstrong; Domas Sihombing (Penerjemah). 2001. “Prinsip-prinsip
Pemasaran”. Jilid 2; Edisi Kedelapan. Jakarta: Penerbit Erlangga.
Zimmerrer, Thomas W and Scarborough, Norman M. 2002. “Pengantar
Kewirausahaan dan Manajemen Bisnis Kecil”. Jakarta: Prenhallindo.
No comments:
Post a Comment